Продажи, переговоры. Практика, примеры

От автора
Рабочие моменты
Введение
Сделайте корпоративный сценарий продаж
Знать, понимать, уметь, развить навык
Часть 1. Общие принципы
Природа отказов
Логическая и эмоциональная составляющие
Согласие, тотальное "да"
Хочешь быть прав или тебе нужен результат?
Принцип "КГБ"
"Вы"-подход
Форма и суть
Самый важный фактор
Ошибки при обозначении позиции
Высказывание (обозначение) позиции
Не "хлопайте дверью"
Ситуация "Минус"
Собственное обесценивание
Обесценивание партнера
Слова-раздражители
Привлечение и удержание внимания
Часть 2. Начало разговора
Приветствие-самопрезентация
Цель звонка (встречи)
Смысл встречи
Выявление ЛПР
Получение принципиального интереса. Техника
"Вбитие крюка". . .
Задание программы
Снятие будущих возражений
Техника "Перетаскивание на свое поле"
Часть 3. Установление контакта
Внутреннее состояние
Внешний вид
Темп разговора
Тембр голоса (по И . Незовибатько)
Улыбка
Имя
Комплименты . Превосходство . Лесть . Тщеславие
Ошибки при установлении контакта
Присоединение к ценностям
Часть 4.Задавание вопросов
Просьба разрешения
Открытые и закрытые вопросы
Техника "Обнесение загона"
Перехват инициативы
Ошибки при задавании вопросов
Информационное и решающее "нет"
Вопрос "Почему?"
Общие принципы получения нужных ответов от
оппонента
Техника "Воронка"
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Уточняющие вопросы
Извлекающе-фиксирующие вопросы
Вопросы - техническое завершение
Частные случаи
Вопросник
Примеры ситуаций
Часть 5. Аргументация (принципы)
Получение подтверждения важности аргумента
Правило подачи аргументов
Правило пинг-понга
Подача аргументов с помощью вопросов
Детализация (принципы)
Детализация (примеры)
Визуализация аргументов
Физическое вовлечение клиента в процесс
Стратегические выгоды
Связка "свойства, выгода, эмоция"
"Рисование" эмоциональной картины (примеры)
Часть 6. Аргументация (приемы)
Логические аргументы
Изменение контекста
Техники
Часть 7. Психологическое влияние (Принципы.
Приемы. Примеры)
Контрастное восприятие
Создание дефицита
Принцип социального доказательства
Принцип взаимного обмена, вина
Принцип обязательства и последовательности
Часть 8. Активное слушание
Активное слушание (принципы)
Повторение слов клиента
"Это были ваши слова"
Интерпретация слов клиента (принципы)
Часть 9. Работа с ценой
Цена: основной принцип
Тактика "В конце презентации"
Тактика "В начале презентации"
Называние цены . "Правило бутерброда"
Долларизация (принципы)
Долларизация (пример)
Принцип разбиения цены
Умножение прибыли либо потерь
Цена по сравнению с другими тратами
Расшатывание позиции от названной цены
Цена по сравнению с экономией (по З . Зиглару)
Прием "Продать разницу в цене"
Торг (специфические тактики)
Торг при продаже
Торг при покупке
Часть 10. Работа с возражениями
Работа с возражениями (принципы)
Выявление истинности возражения
Часть 11. Завершение сделки
Упущенная сделка
Завершение сделки (техники)
Завершение сделки (по К. Бакшту)
Фиксация договоренностей
Часть 12. Частные случаи
Неправильно идентифицированная выгода
покупателя
Предложение вознаграждения
Как удержать недовольного клиента
Разговорчивый клиент
Понижение значимости
Называние, назначение цены
Часть 13. Входящие звонки
Ошибки при приеме входящего звонка
Основная схема
Примеры сценариев входящих звонков
Часть 14. "Холодные" (исходящие) звонки
"Холодные" звонки (общие рекомендации)
Основная схема при разговоре с секретарем
Основная схема разговора с ЛПР
Часть 15. Психотипы. Семь радикалов
Об авторе методики и его книге
Истероидный радикал
Эпилептоидный радикал
Паранойяльный радикал
Эмотивный радикал
Шизоидный радикал
Гипертимный радикал
Тревожный радикал
Часть 16. Подход в салоне
Техника "Распределитель"
Техника "Поймать взгляд"
Техника "Мнимый уход"
Техника "Продолжение разговора"