Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в мессенджерах и соцсетях

ВВЕДЕНИЕ
ЧАСТЬ первая продажи в XXI веке
ГЛАВА 1. "ГИГИЕНА" ПРОДАЖ:
ЧЕСТНО И С УДОВОЛЬСТВИЕМ
13 основных принципов "кайфового" процесса
продаж
ГЛАВА 2. ПОЧЕМУ ЗВОНКИ И ПОИСКОВИКИ УХОДЯТ
В ПРОШЛОЕ
ГЛАВА 3. НЮАНСЫ ВЫСТРАИВАНИЯ СЕРВИСА
ПРОДАЖ ДЛЯ B2B И B2С
Сервисность в B2B-продажах
Принципы сервисности в B2C-продажах
ГЛАВА 4. СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ
ГЛАВА 5. ЧАТ - НОВЫЙ ЛИД!
ГЛАВА 6. ХОРОШИЙ ЛИД - ЗАФИКСИРОВАННЫЙ
ГЛАВА 7. КАК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
ПРЕВРАЩАТЬ
В РЕАЛЬНЫХ
Как работать с потенциальными клиентами в В2С-
сегменте
Работа с потенциальными клиентами
для продажи B2B-услуг
Часть вторая этапы продаж
ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К КОНТАКТУ
ЭТАП 2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Основные ошибки при первом касании
ЭТАП 3. ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ
ЭТАП 4. ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА И КВАЛИФИКАЦИЯ
ЛИДА (определение, целевой клиент или нет)
Примерный алгоритм переписки с клиентом
по модели "пинг-понг":
ЭТАП 5. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ БЕЗ
"ДОПРОСА"
ЭТАП 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЭТАП 7. ПРОМЕЖУТОЧНОЕ ЗАКРЫТИЕ И
КВАЛИФИЦИРУЮЩИЙ ВОПРОС
ЭТАП 8. РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
А что на самом деле означает "Это дорого"?
ЭТАП 9. "ДОЖИМ" ДО ЯСНОСТИ
ЧАСТЬ третья клиентология, или клиент всегда
прав
ГЛАВА 1. ЧЕТЫРЕ ИНСТРУМЕНТА ВЛИЯНИЯ НА
КЛИЕНТА
Благодарность
Предвосхищение вопросов
Выявление ключевой потребности
"Прибыльные" комплименты
ГЛАВА 2. ПОДВОДНЫЕ КАМНИ ПРОСТОГО ВОПРОСА
"СКОЛЬКО СТОИТ?"
ГЛАВА 3. НАПИСАТЬ ИЛИ ПОЗВОНИТЬ -
ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
ГЛАВА 4. КЛИЕНТСКАЯ БАЗА - ФУНДАМЕНТ
БИЗНЕСА
ГЛАВА 5. "РЕЖИМ ДИСПЕТЧЕРА"
И ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ
Как аккуратно "подбирать" телефон клиента
Важность подведения итогов каждой встречи
Персонализация
16 грехов общения с клиентами в переписке
Голосовые сообщения - почему некоторые их
демонизируют
Правила корректного применения голосовых
сообщений
ГЛАВА 6. КАРТИНА МИРА КЛИЕНТА
ГЛАВА 7. ЭМОЦИИ В ПЕРЕПИСКЕ
Ваши эмоции
Как "разогреть" интерес клиента
ЧАСТЬ четвертая
процессы и системная РАБОТА
ГЛАВА 1. ВСЕ ПО АЛГОРИТМУ
По какому алгоритму можно и нужно работать с
текстовыми лидами?
ГЛАВА 2. КРИТЕРИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
Качество
Гарантии
Сроки
ГЛАВА 3. ЧЕТЫРЕ ФАКТОРА, МЕШАЮЩИХ ЗАКРЫТЬ
СДЕЛКУ
1. Лень
2. Страх
3. Отсутствие системы
4. Старые привычки
ГЛАВА 4. СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ
Дедлайн
"Дожим" в оплате
Мультиканальность
Волшебные заходы при "зависшей" коммуникации
Тайм-менеджмент
Умение вовремя остановиться
ГЛАВА 5. ЦИКЛИЧНАЯ АКТУАЛИЗАЦИЯ
ПОТРЕБНОСТИ
Первый способ - войти в положение
Второй способ - честно сказать клиенту,
что вы понимаете, как это выглядит
ГЛАВА 6. ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ
Что мешает повторным продажам?
Как совершить повторную продажу?
Что мешает повторным продажам?
Что же именно писать клиентам?
ГЛАВА 7. GOOGLE-ТАБЛИЦА ИЛИ CRM-СИСТЕМА?
ГЛАВА 8. ТЕКСТОВЫЕ СКРИПТЫ
5. "У нас уже есть поставщик, но можете
выслать
свои цены"
6. "Чем вы лучше конкурентов?"
7. "Предложение получил, надо посмотреть
разные варианты, что еще есть на рынке"
8. "Я подумаю"
9. "Дорого"
10. "Это не дорого. Это единственный шанс!"
11. Что на самом деле "дорого"? Взгляд с
новой точки
зрения
12. "Ссылку получила, не оплатила пока"
13. "Я хочу посмотреть, как там у
конкурентов,
и подумать"
14. Клиент пропал
15. "Я подумаю"
"Я вам сам перезвоню"
16. "Нет"
17. "Чем вы лучше конкурентов?"
18. "Дорого"
19. "Дожим" оплаты
20. "Завтра обсужу с женой покупку"
21. "Еще не успел посмотреть, что вы
прислали"
22. Как узнать критерии принятия решения?
23. "Дайте скидку!"
24. "Я подумаю!"
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Что делать с выгоранием?
Вместо напутствия
Что дальше?
Как со мной можно поработать?
Где меня еще найти:
Партнеры
Обещанный список книг
БЛАГОДАРНОСТИ