Продать = помочь. Первый в России учебник по "продажам с человеческим лицом"

Предисловие ко второму изданию
Предисловие к первому изданию
Глава 1. Я решил быть продавцом. Зачем?
За что клиенты ненавидят продавцов
Портрет Продавца группы А
Что я хочу получить от профессии продавца.
Первичная диагностическая анкета
Пригодность к профессии продавца
и качество мотивации
Мотивационная предпосылка
начала карьеры в продажах
Экологичность сознания как предпосылка
для Понимающих Продаж
С чего начать. 10 практических советов для
начинающих продавцов
на первый месяц работы
Глава 2. Я - новый продавец.
Как достичь первых результатов?
Мотивация к продаже, часть 1.
Продать равно понять
Как клиент чувствует себя в своём
и в твоём бизнесе и зачем это знать
Цикл продажи, часть 1. Каков цикл продажи в
твоей сфере и почему это важно
Что такое продавать экологично
и чек-лист экологичности личных продаж
Продающие письма. Ваш профессионализм
и причины доверять вам под микроскопом
Холодные звонки. Как эффективно звонить
с пользой для здоровья
Всегда представляй хотя бы ближайшую цель
Глава 3. Я пытаюсь продавать.
Как не сорваться и не сгореть?
Что ты теряешь, когда получаешь отказ?
Как не получать отказов
Почему у клиента негатив к тебе - основные
причины Универсальный ледоруб в "холодных
контактах" .... Демовстреча на миллион
Глава 4. Я продаю. Почему у меня покупают и не
покупают?
Восприятие ценности предложения Клиентом
Бизнес-Список и Личный Список. Практическое
руководство по формированию сделки
"Объективно полезно"
"Субъективно понятно"
Логика лиц, принимающих решения.
Часть 1. Принципы выбора
Продавец, который так и не поймёт, почему клиент
выбрал тот или иной продукт, обрезает себе
успешную карьеру
Момент Истины. Презентация
Визуальная забота или небрежность о клиенте в
момент его принятия решения - это ваше истинное
отношение к жизни
Глава 5. Я поставляю решения проблем.
Почему меня не слышат?
Не услышан. Не мой клиент
или незрелый рынок?
"Не мой клиент"
Обязательная "ахимса" бизнеса,
или Что делать с "не моими клиентами"
Незрелый рынок
Цикл продажи, часть 2. Что нужно продавать
на каждом этапе
Три правила профилактики незрелости клиента
Схема дифференциации продукта перед прямыми
конкурентами
и с функциональными аналогами
О первой фразе разговора
Глава 6. Я предлагаю возможности.
Почему они сопротивляются?
Феномен инерции мышления,
или Борьба за счастье Клиента
Риски сделки по SMART. Практическое
руководство: как предвидеть каждую
проблему по сделке
Причины и отговорки Клиента - как отличить
Логика лиц, принимающих решения, часть 2.
Подход к разным руководителям
Универсальная схема нейтрализации
сопротивления Клиента
13 способов нейтрализации возражений
Глава 7. Я подписываю контракты.
Почему они срываются?
Логика лиц, принимающих решения, часть 3.
Схема принятия решения
Три главных врага контракта
Как согласовать план закрытия сделки с
Клиентами
и как это влияет на результаты месяца
Мотивация к продаже, часть 2.
Продать равно помочь. Три приёма приближения к
победе в каждой сделке
Глава 8. Я приношу счастье.
Как добиться максимального результата?
ВСЕГДА фиксируйте следующий шаг
Давайте Клиенту дозреть
CRM - как пользоваться
на благо своего благосостояния
Каждый клиент важен - и как успеть всё?
Мотивация к продаже, часть 3.
Продать нельзя впарить
Глава 9. Я помогаю многим.
Почему они возвращаются?
Как превратить общение с Клиентом
в лояльность. Три работающих тактики
П = П. Пять эффектов от применения
принципа "продать равно помочь"
Любовь-это прощение
Глава 10. О русских купеческих традициях и
истоках идей этой книги
Что означает "купец" и почему "амнистия"
профессии Продавца вступила в силу
Несколько значимых исторических фактов
о славянской торговле
Послесловие. Деятельность продавца
как социальное влияние
История этой книги и мои благодарности